Consideración generales para la administración de las Cuentas por Cobrar (página 2)

A continuación les mostramos los efectos que
producen en las variables los
cambios en los estándares del crédito:

En el momento de tomar la decisión de conceder o
no el crédito a un cliente es
importante evaluar la situación teniendo en cuenta la
probabilidad
de incumplimiento del pago (riesgo) de los clientes
utilizando criterios más comunes, las cinco C del
crédito:

2. Carácter: se refiere a la integridad
   moral que
   posee la persona que
   solicita el crédito y a la probabilidad de que esta
   cumpla con su obligación.
3. Capacidad: es un juicio subjetivo que
   evalúa la capacidad financiera que posea la entidad para
   cumplir con los pagos a realizar.
4. Capital: mide la posición financiera
   general de la empresa,
   mediante la aplicación de razones
   financieras, haciendo énfasis en las razones de
   riesgo: Deudas/ Activos, la
   razón circulante y la rotación del interés.
5. Colateral o Aval: se refiere a la existencias
   de activos que posea el cliente para ofrecerlos como
   garantía de pago.
6. Condiciones: se refiere a la posición
   financiera y operativa de la empresa que
   pueden sufrir el impacto de las tendencias económicas
   generales.

Mediante el empleo de
estos cinco elementos se puede juzgar el riesgo del
crédito, además permite realizar juicios acerca de
los costos totales esperados resultantes de los créditos concedidos, estos se comparan
posteriormente con los incrementos marginales en las ventas y se
decidirá si se concede o no el crédito.

Con esta información la empresa puede clasificar a
sus clientes en clases o grupos de riesgo,
apoyándose en la probabilidad de pérdida asociada a
los niveles de ventas hechos a clientes, relacionando de esta
forma las razones de pérdidas probables con el margen de
Utilidad Bruta
y así formular políticas
de crédito para cada grupo de
riesgo.

Si la empresa desea evaluar la política de
crédito que posee o los cambios que puede realizar en la
misma (hacerla más flexible o restrictiva) debe tener
presente que:

Las políticas de crédito se
diseñan o modifican para:

• Aumentar las ventas.
• Disminuir los costos.

Si los cambios se encaminan a aumentar el volumen de
ventas esto implicará costos increméntales y
viceversa; por tanto al analizar los cambios en la
política de crédito se deben cuantificar los
efectos de los mismos sobre los clientes antiguos y los nuevos y
comparar las Utilidades marginales en las ventas y los Costos de
la inversión marginal que se
producirán, pues mediante este análisis la empresa puede desplazarse hacia
su política óptima de crédito.

Para determinar la política de crédito
más adecuada las empresas pueden
aplicar las siguientes variantes:

• Evaluar las alternativas
  costos-beneficios.
• Aplicación de modelos
  matemáticos que permitan tomar la
  decisión.

En la alternativa costos-beneficios se relacionan
las utilidades y los costos que se obtienen al proponer una
modificación en la política de crédito que
aplica en ese momento la entidad, para determinar a través
de un análisis comparativo cual de las alternativas es
más conveniente.

La aplicación de modelos económicos
matemáticos en las empresas ha servido para enfrentar
las problemáticas que existen en torno a la
administración de las cuentas por cobrar, uno de los
modelos más empleados es el de Sartoris-Hill, el cual basa
su cálculo
en la determinación de las ganancias o pérdidas por
conceptos de ventas y tiene como punto de decisión los
criterios del valor actual
neto (VAN) calculándose en condiciones de actual y
propuesta.

Con la utilización de este modelo la
empresa podrá conocer cual condición
generará el mayor beneficio.

Si el ciclo de cobro es muy lento la inversión en
cuentas por cobrar de la empresa aumentará lo cual no
será beneficioso y en un futuro podrían
incrementarse el valor de las cuentas malas. Las empresas
necesitan conocer y mantener un control eficiente
sobre los saldos de las cuentas por cobrar determinando si los
mismos se están acumulando de forma excesiva.

Los métodos
más comunes que se utilizan para determinar la
posición de los saldos de las cuentas por cobrar
son:

1 – Días de ventas pendientes de cobros
o Período Promedio de Cobranza: se utiliza para juzgar
la política de crédito que posee la empresa, este
consiste en comparar con el período de crédito y
apoyándose en un análisis de tendencia si los
clientes están pagando a tiempo o
no.

2 – Informe de antigüedad de los
saldos: este informe muestra los
porcentajes de las cuentas por cobrar al final del período
que se analiza, estableciendo diferentes grupos de
antigüedades, es decir se refiere al período de
tiempo que los saldos han estado
vencidos y pendientes de cobro a partir del momento en que fue
realizada la venta.

Estos métodos indican bajo ciertas condiciones
(variación de las ventas estacional o cíclica)
resultados incorrectos que pueden señalar situaciones de
mejoría o deterioro cuando en realidad es lo contrario,
para superar estas deficiencias inherentes a los mismos la
empresa puede utilizar un tercer método:

3 – Enfoque del patrón de pago: este
no se ve afectado por las variaciones que sufren las ventas, pues
los saldos de las cuentas por cobrar están relacionadas
con las ventas en el mes que se originan, más que con el
promedio observado a lo largo de algún período
más prolongado.

El análisis del crédito es un
proceso de
recopilación y evaluación
de la información de crédito de las solicitudes
para determinar si estas están a la altura de los
estándares de crédito establecidos por la empresa,
además determina el monto por el cual la empresa que
contrae la deuda va a responder y puede según la
información recogida establecer las líneas de
crédito a clientes importantes para eliminar así la
necesidad de modificar constantemente el crédito que se va
a conceder.

Pasos para el proceso de investigación del
crédito:

1. Obtención de información del
   crédito: es un proceso que se desarrolla a
   través de toda la información que la empresa
   pueda obtener del cliente que solicita crédito, la misma
   se puede obtener del propio cliente o por fuentes
   externas tales como:

• Estados Financieros.
• Verificación Bancaria.

Existen otras fuentes externas pero por las
características de la entidad no son
aplicables.

1. Análisis de la información para
   tomar la decisión de crédito: después
   de haber obtenido la información necesaria del cliente
   se procede a realizar un análisis y evaluación de
   la misma. La evaluación de esta información de
   crédito debe iniciarse con el cálculo de razones
   financieras haciendo énfasis en la liquidez, rentabilidad, deuda y apalancamiento de la
   empresa apoyándose en los estados
   financieros, luego se realizan comparaciones de razones
   similares en años diferentes para determinar alguna
   tendencia que sea significativa.

Este análisis debe desarrollarse ajustado a las
necesidades de la empresa que concederá el crédito
, donde juega un papel determinante en la toma de decisión
el juicio subjetivo del analista financiero, pues
basándose en la interpretación subjetiva de los
estándares del crédito se determinará si se
debe conceder el crédito al solicitante y el monto del
mismo.

Las condiciones de crédito especifican los
términos de pago que se estipulan para todos los clientes
a crédito; al igual que en los estándares del
crédito cualquier cambio o
modificación en uno de los aspectos de las condiciones de
crédito de la empresa tienen su efecto sobre las variables
utilidades, ventas, período medio de cobro,
estimación de cuentas incobrables, por tanto al decidir si
se realiza un cambio o no se debe tener presente la incidencia
del mismo en la relación costo-beneficio.

Las condiciones de crédito tienen tres
componentes fundamentales:

• Descuento por pronto pago.
• Período de descuento por pronto
  pago.
• Período de crédito.

Las políticas de cobro son los procedimientos
que establecen las empresas para cobrar las cuentas por cobrar a
su vencimiento. La efectividad de estas políticas se puede
determinar de forma parcial asiendo una evaluación del
nivel de estimación de cuentas incobrables. Estas
determinan el tipo y alcance de las gestiones que se hagan para
cobrar las cuentas vencidas.

La administración eficiente de este elemento
estará dada por la habilidad que posea la empresa para
determinar el nivel óptimo de gastos de cobro
que hagan posible reducir las cuentas malas.

Existen diferentes modalidades de procedimientos de
cobro que ayudan a agilizar este proceso:

• Envío de cartas.
• Llamadas telefónicas.
• Visitas personales.
• Utilización de agencias de cobro.
• Procedimientos legales.
• Procedimientos de cobro automatizados.

En nuestro país las cuentas por cobrar con saldos
envejecidos constituyen serios problemas para
las empresas, motivado por que los ciclos de cobro se alargan,
provocando dificultades temporales en las finanzas. Es
por ello que se han diseñado un conjunto de instrumentos o
mecanismos por parte del Banco Central que
ayudarán en la gestión
del cobro de estas cuentas:

• Factoraje de cuentas por cobrar.
• Gestión de cobro de cuentas por
  cobrar.
• Letras de cambio.
• Préstamos sobre cuentas por
  cobrar.
• Cesión de las cuentas por cobrar.

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Maria del Carmen:

Licenciada en economía, graduadaen1982 en la
Universidad de
Oriente, Cuba.
Profesora de la universidad de Guantánamo, con
categoría docente de profesor
auxiliar, aspirante a master en administración financiera.
Ha realizado varias investigaciones
relacionadas con el tema del capital de
trabajo y la
globalización y la economía cubana, así
mismo ha publicado artículos al respecto. Ha participado
en diferentes eventos
científico del territorio, nacionales e
internacionales.

Hapy salas:

Licenciado en contabilidad y finanzas, graduado en el
2004, en la universidad de Guantánamo. Profesor de este
centro, con categoría docente de instructor investigador.
Ha realizado investigaciones relacionadas con el capital de
trabajo y su
administración. Así mismo ha participado en eventos
nacionales e internacionales.